作者|白露

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看在2.5亿脱发人群的份上，雍禾医疗得以在港交所成功登陆，并收获“植发第一股”的称号。

资本市场也对植发市场表现出十足的信心，雍禾医疗上市三天股价涨幅多次超过10%，截至12月15日收盘报16.6港元，较发行价15.8港元上涨5%，总市值达到86.31亿港元。

在打工人们闻“秃”色变的当下，资本对植发市场的看好合情合理。不过雍禾医疗的招股书中，也有多处数据让人怀疑，看似前景广阔的植发市场，又能否诞生出更多的雍禾医疗？

1、暴利的植发生意

在脱发相关的讨论中，植发是一个比较敏感的话题。一方面是因为植发是抵御脱发的最后一道防线，当需要植发时，就说明脱发已经到了无可挽回的地步，患者只有植发和剃光两种选择。另外，植发的高昂费用，也让大多数人不到万不得已不会选择植发。

根据公开报道，国内植发机构常用的治疗方法，是从后脑的枕部取出毛囊，再移植到毛发稀疏的地方。而目前国内植发机构提取一个毛囊费用在10至20元之间，每次治疗通常需要移植1000个左右的毛囊，因此植发的手术花费大概在2万元左右。

并不复杂的治疗手段和动辄上万的治疗费用，也让植发成为了人们眼中的暴利行业。雍禾医疗在2018-2020年服务的植发患者分别为35177人、43087人和50694人，对应不同时期，单个植发患者的平均花费分别为26097元、27799元和27868元。同时，2018-2020年对应的植发业务毛利率分别为76.7%、74%和75.1%。

按理说，这样高毛利的行业早该吸引众多资本入局培育出一群头部玩家，但事实是目前中国的植发市场仍然处于较为分散的阶段。雍禾医疗在招股书中提到，2020年公司植发医疗服务产生的收入，超过了行业第二名和第三名的总和，但市场占有率却只有11%。

天眼查数据也显示，我国目前拥有近2.8万家植发养发相关企业，当中的84%是分散在全国各地的个体工商户。而像雍禾医疗一样已经拥有一定规模的植发养发企业，也只有新生植发、碧莲盛、大麦植发等。

雍禾医疗也表示，中国接受植发的患者人数在实际脱发人数中的占比还太少。2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%，这意味着还有极大的市场空间等待植发机构们来挖掘。弗若斯特沙利文也在报告中预测，植发市场未来将以18.9%的速度增长，到2030年时，市场规模可达756亿元。

头部品牌缺失的市场环境，加上超过70% 的高毛利以及未来可观的市场规模，这便是资本会如此看好植发行业的原因。

2、赚钱全靠贩卖焦虑

单从营收、毛利这些业绩数据上来看，雍禾医疗的确是一支身处蓝海行业的潜力股，但是在超高的毛利率下，雍禾医疗的净利润却与其“暴利行业”的标签完全不匹配。

2018年至2021年上半年，雍禾医疗的净利润分别为5350万元、3562.4万元、1.63亿元和4044.1万元，同期净利率分别为5.72%、2.91%和9.97%。而另一组数据则很好地说明了，为什么毛利率超过70%的雍禾医疗还赚不到钱。

招股书显示，雍禾医疗近三年的营销支出分别高达4.64亿、6.5亿和7.8亿元，在收入中的占比达到了49.6%、53.1%、47.6%。按照雍禾医疗三年期间总共治疗了17.6万人来计算，平均获客成本达到了1万元以上。

换句话说，雍禾医疗每为客户植上一根头发，都有一半左右的收入要分给营销广告服务商。原来人们眼中的暴利行业，竟然也是在给别人“打工”。

雍禾医疗的招股书中还提到，2020年其主要的5大供应商均为广告服务提供商，其中最大一笔线上社区推广服务商采购金额达到了1.15亿元。而雍禾医疗所采购的产品或服务，覆盖了线上社区推广、搜索引擎广告和电梯展示广告等。

这也很好地解释了，为什么人们总能在户外、社交媒体、内容社区和短视频平台上看到雍禾医疗的广告。在面向“聪明绝顶”的大厂码农和“发际线高端”的金融才俊时，雍禾医疗的广告投放和植发技术一样精准。

雍禾医疗之所以要花大手笔打广告，主要原因也与其业务模式有关。植发生意看似低成本高收益，但实际上却是十足的低频商业模式。因为植发能够帮助脱发患者一次性解决问题，因而几乎不存在复购的情况，所以需要高度依赖广告营销“贩卖焦虑”来获客拉新。

另一方面，随着近几年获客渠道的碎片化、流量价格的上涨，植发机构在营销广告方面的投入也水涨船高，基于持续增长的目标，雍禾医疗在短期内也无法停止营销广告投放，给供应商打工的现状很难改变。

3、危机并存，植发机构的第二曲线

在行业内部，也还存在许多挑战。比如“取毛囊、种毛囊”这个操作流程，虽然看上去很简单，但实际上一台植发手术往往需要医生花费数小时重复执行“取毛囊、种毛囊”的动作，所以植发其实也是较为“消耗”医生的劳动密集型产业。

另外，不同于牙科、眼科等成熟的消费医疗行业所拥有的稳定医生资源，专业植发医生的短缺，也让植发机构无法像开奶茶店一样，通过内部短期的标准化培训实现快速扩张。

根据媒体报道，培养一名合格的植发医生至少需要半年的时间，并且植发医生除了要接受标准化的操作培训外，其对技术的理解和个人审美的差异，也决定了医生执业水平的高低。因此植发行业的规模增长，实际上也受到了医生资源短缺的严重影响。

2020年底，作为行业龙头的雍禾医疗拥有注册植发医生189名，到2021年上半年底，注册医生人数也只有246人，半年时间只新增了57个人。

有限的“产能提升”不只是限制了部分企业的扩张步伐，也催生了和医美行业一样的乱象。

今年4月，新华社就曾在报道中指出，全国会做植发手术的医生，还不到真正执业者的十分之一。一些不正规的机构虽然在宣传中表示“医生主刀”，但实际手术时，却是由正规医生挂名，“速成”医生来主刀。

而在21世纪商业评论的报道中，复旦大学附属华山医院皮肤科副主任吴文育也提到，植发属于医疗行为，因此必须在正规医疗机构进行。而当下，在植发行业野蛮生长的进程中，机构医疗资质以及相关医护人员资质的无法保障，则直接将手术风险转嫁给了消费者，由此带来了比虚假宣传更加严重的安全隐患。

其实，除了植发业务外，大多数植发机构还有头发养固的业务，并且相比植发业务存在的医生资源短缺和其他潜在风险，头发养固业务目前的营收占比虽然还不太高，但从发展的角度来看，也大有可为。

弗若斯特沙利文的报告中提到，2020年植发医疗服务市场及医疗养固服务市场的规模分别为134亿元与50亿元，分别占中国毛发医疗服务市场的72.8%和27.2%。而根据雍禾医疗的预测，中国头发养固服务市场规模在2020-2030年的复合年增长率可达29.8%，2025-2030年的复合年增长率则能够达到27.6%。

基于业绩增长的目的，雍禾医疗从2019年开始便在门店内提供头发养固服务。近几年这种非手术、泛人群的服务，也表现出了较快的增速。头发养固业务的收入在雍禾医整体收入的占比，从2019年的1.2%上升到了2020年的13%，这不仅是雍禾医疗未来的第二增长点，也有可能是整个植发行业的第二增长曲线。

国家卫健委的调查数据指出，截至2020年底，我国超2.5亿的脱发人数中，30岁前脱发的比例高达84%，比上一代人提前了20年，脱发的低龄化趋势已经是不争的事实。而在植发机构的眼里，这就是新的业绩增长来源。

植发机构大肆投放广告贩卖焦虑的做法，固然有其可憎之处。当年轻人因为脱发焦虑通过各种网络手段寻找防脱生发的方法时，植发机构提前布下的精准营销大网，又将“英年早秃”的年轻人一网打尽。看似是雪中送炭，实际却是守株待兔。

但不可否认的是，脱发人群的壮大也的确孕育了新的消费市场。而在消费者们看穿焦虑真相的同时，植发机构们也要认清事实，散播焦虑或许能换来一时的营收增长，但真正的市场也只有通过满足消费者的需求才能够做大做强。