撰文 / 李逗

编辑 / 董雨晴

资产转让的背后，是中国商业地产过剩这个不争的事实。即使强大如深圳，曾在过往的岁月里，出现住宅房价一路暴涨，但商业地产价格却停滞不前的情况，写字楼空置率也创下历史新高。以商业地产为主业的开发商大多行情堪忧。这一次，潘石屹肩上感受到的压力要比以往更大、更重。

2022年3月10日，许久未露面的潘石屹召开了一场关于SOHO中国的线上视频会议。这是在“SOHO中国卖身黑石”计划告吹后，老潘的首次公开露面。

视频里的他，依旧保持着那个招牌式表情——亲切憨厚的微笑。从他的脸上，人们很难猜到他的真实想法，不喜欢、不欢迎、不兴奋，这些情绪暗示几乎看不到，他的笑容像是一种道具。

作为难得的一次露面，潘石屹喊来了京沪两地多年合作的中介机构们。以往，这些中介们曾为SOHO带来诸多亮眼的租赁成绩。但潘石屹这次请他们来的目的，重点并不在于租赁业务，而是房屋销售，并且是以七折的优惠价格。

对于这次卖房，潘石屹给出了两点关键信息：其一，是卖房还债；其二，是只卖部分房子。同时他还喊出了一个极具诱惑力的口号：这是捡漏的好机会。老潘小心翼翼地补充说明了出售后的资金流向，“全部用于降负债，不会用作股票分红。”

但当人们仔细翻看这个出售面积3.2万平方米、价值13亿元的资产包时才发现，虽然覆盖了银河SOHO、三里屯SOHO、SOHO东海广场、SOHO中山广场等９个项目，但大多数似乎都是难以租出去的旧库存。

过去一年，潘石屹和SOHO中国经历了一次巨大的舆论危机。从轰动一时的“黑石私有化SOHO中国”，到最终演变成因涉嫌“反垄断法”而终止，潘石屹清仓资产的思路发生了变化——从大笔转卖上市公司股权，到分散转卖物业资产。

但问题的关键在于，谁会来接盘呢？

13亿资产等待出售

每一个路过银河SOHO的人，都会被它的外观所震撼。有着四座流线型不对称圆顶建筑的银河SOHO，远远看上去像是一个外星飞船。这在历史文化气息浓厚的北京二环内，显得科技感十足。

但银河SOHO内部经营状况，却和建筑表面的时髦超前感并不相称。走进银河SOHO会发现，这里的小店特别多，尤其是美食店和饮品店，购物类的门店则较少。而尽管银河SOHO 的内部空间很大，但真正营业开门的商家并不多，店铺出租率并不乐观。

银河SOHO是朝阳门商圈的重要组成部分，某中介门店经理告诉《财经天下》周刊，“银河SOHO一开始的定位就很高大上，2012年最早入市的日租金高达8.5元/平米，但后来因为没找到相对应的客户群，银河SOHO一开始的入驻就不如意，到现在十年过去了，银河SOHO的租金是每天8元/平米，出租率远远比不上建外SOHO、三里屯SOHO等。”

为了大量吸纳租户降低空置压力，银河SOHO早期并没有设置很高的租户门槛和审查机制，这导致的后果是，银河SOHO充斥着大量的小贷公司。最近几年，随着大量小贷公司的消亡，许多房屋被法院强制执行。留给银河SOHO的，变成了没有运营、没有人气的烂摊子。

一位曾经在银河SOHO入驻的租户张明透露，“北京银河SOHO有很多小型贷款公司，他们可以提供资金服务，这使得银河SOHO大多是个人业主，其中一些业主因为房贷还不上，被法院执行的有很多。我就是一个被坑的人。”

管理混乱、出租率不如意的银河SOHO，正是潘石屹此次转让资产中售卖占比最多的一处综合大楼。从SOHO中国公开的租售平台看到，此次出售的房源共计56套，其中，位于北京的银河SOHO出售15套办公房源，上海的SOHO中山广场共计出售13套房源，涉及商业和办公业态。据计算，若本次房源全部成功出售，潘石屹将获利12.96亿元，除去4%的佣金，其税前获利将达到12.44亿元。

但《财经天下》周刊了解到，在被传出甩卖项目之前，银河SOHO自身的商业运营情况已经不达预期。而这样的处境并不只是银河SOHO一家，而是多个SOHO项目的普遍困境。长期在北京负责商办租赁业务的从业人士程恒表示，“我认为是跟前几年业主的租赁工作放松关系比较大。过去十年市场太好了，随便做做就挣钱。大家在客户筛选、经营管理上的工作流于表面，现在这样只能说是给过去填坑还账”。

管理的混乱只是原因之一，对租户而言，更大的痛点在于和使用面积不相匹配的高租金。一位中介人士对《财经天下》周刊透露，SOHO项目的建筑普遍都有艺术特色，这些外立面看起来很光鲜靓丽，但对租户来说却是华而不实，“SOHO项目普遍都有大量的公摊面积，这导致SOHO的内部使用率较低。比如银河SOHO的内部使用率只有55%-60%，而市面上写字楼内部使用率多在65%以上。再加上SOHO本身的定价并不低，所以出租情况并不理想。”

但对于潘石屹而言，当"卖身"方案走不通时，散售或许是其应对市场风险的最好方式。

成也销售，败也销售

老潘想要卖房，早就不是新鲜事儿了。

SOHO中国的早期发迹，最早是依靠收购烂尾楼重新包装，然后再一间一栋地把房子卖给主要客源：煤老板们。2010年5月，北京市出台禁止物业散售政策，“煤老板”客源，不再能给业绩提供强劲支撑，而原本依靠收购烂尾楼重新包装的方式难以为继。

直到2011年前后，调控持续，商办地产销售热度不复从前，SOHO中国被迫走向了收租模式。2014年，SOHO中国喊出了全面转型，转向自持的租赁模式。但从此后的发展来看，SOHO中国并没有摆脱靠销售提升业绩的路径依赖。

在某大型商业资管总监王浩看来，SOHO所有的产品都是基于散售逻辑来设计的。简单说，就是以销售住宅的方式卖核心地段的写字楼，而并非是纯商业运营思路。

“以建外SOHO为例，SOHO的设计就是一栋又一栋的单体，每个单体内又是一户户分割格外清晰。这种设计最方便的就是出售，但从运营上，就无法有效地形成商业气候，只能跟随这个区域的价值提升，变成了周边优质项目的中低端配套和中小企业聚集地。”王浩告诉《财经天下》周刊。

但对于“销售”的路径依赖，却限制了SOHO商业综合体产品的运营管理发挥。王浩印象深刻的是，大概三年前，SOHO中国曾高调喊出要重视资产管理，向资产管理要效益的口号。那之后的一段时间，王浩几乎半年左右就会接到SOHO中国的面试邀请。但每次和SOHO中国的人接触过后，王浩仍旧没有看到其将口号付诸行动。“每次都说，我们现在要转型，好好做资产管理，请来聊聊吧，但聊下来还是如何快速出租，给员工发佣金，没有太多运营管理的点。”

从公司经营的角度看，这个“以租养售”的商业模式，在地产黄金期还是很成功的。一位曾在SOHO中国工作过的离职员工这样评价道，“早年间，SOHO也是缺钱，所以有项目就销售。这成就了SOHO是一个账面健康的地产公司，但也让他过分依赖销售。所有的管理、设计、考核都是基于销售的，没有运营意识。”

许多人都注意到，SOHO中国喊出转型自持的那一年，老潘也开始采用“蚂蚁搬家”的策略，将数个资产分批售卖。起初，潘石屹抛售了SOHO中国的边缘资产。2014年，仅用了三个月时间，SOHO中国就为上海SOHO静安广场和SOHO海伦广场这两个项目找到了买家，最终这两个处在上海非核心地段的SOHO写字楼，以52.32亿元的价格出售给了金融街控股。

当时潘石屹说，持有经营京沪两地优质地段的办公物业仍然是SOHO中国的长期发展策略，不会改变。言外之意是，卖一卖边缘业务，不足为奇。而此后七年间，SOHO中国却上演了一出接连不断变卖资产的大戏，潘石屹分别在2014年、2015年、2016年和2017年均有不同程度的销售动作。

潘石屹也多次在公开场合自辩，2017年时，为了掩饰后续的资产转让动作，他还以“只租不卖”的承诺作为掩护，“SOHO中国有永远不能销售的两个项目，外滩SOHO是一个，位置太重要了；望京SOHO不能销售，太漂亮了，我很喜欢。”

但在剧情不断反转后，潘石屹在国内的信誉急转直下。他的危机感越来越重了。2019年10月，黑石中国收购SOHO大楼的消息传得沸沸扬扬，传言称交易价格谈到了196亿元，但没想到转年就遇到了疫情，这场交易不得不中止。

2021年，心急的老潘干脆来了一次清仓大甩卖，将SOHO中国的28.56亿股摆在了货架上，交易价格约236.57亿港元，相比之前打了个75折。而在临门一脚时，这笔交易还是功亏一篑了。由于资产太过庞大，国内针对该收购案进行了反垄断调查，黑石收购计划被按下了暂停键。三个月后，SOHO中国宣布，公司和黑石集团之间的这笔高达236亿港元的交易终止。

收购戛然而止，潘石屹和SOHO中国的未来再次如坠雾里。

这些年，老潘早就做好了“躺平”的准备，他不再拿地，不再买楼，更不在国内进行投资了。外界很少知道，老潘还曾喊过“五年内超越万科”这样的壮志豪言。但没过多久，他就选择在售卖资产的路上走到底。

新的麻烦又来了

和黑石的交易搁置之后，老潘要处理的棘手状况变得越来越多。

2021年10月22日，北京税务机构公布了对SOHO中国旗下建华置地的调查意见，由于有人对其偷税漏税的行为进行举报，相关部门决定对其进行全面调查。而建华置地正是SOHO中国持股95%的子公司。

这次事件过去两个月之后，又一次舆论危机到来。2021年12月7日，经过上海市市场监督管理局调查，SOHO上海的公司存在向终端用户加价收取电费的问题，从原本的0.6元提到了1元，而这种多收的问题从2018年4月就开始了，三年多的时间里，SOHO的上海公司累计获得不法利益158万元至725万元不等。因此，SOHO上海的7家公司均涉及该次案件，总计被罚款金额达到8664万元。

除了监管规范之外，SOHO中国自身的营收下滑，也成为了棘手的难题。近年来，随着写字楼市场供应的持续增加，业务单一的SOHO中国逐步陷入业绩增长乏力的僵局。

困难之时，老潘不得不以出售车位来支撑营业收入的增长。2020年上半年，SOHO中国录得的营收为14.53亿元，同比增长约63%，但其中有6.71亿元是来自于出售车位项目的收入。而到了2021年上半年，SOHO中国实现营业收入8.05亿元，同比下降45%；毛利约6.59亿元，同比下降18%。

十年前，潘石屹还是那个叱咤风云的“万通四君子”之一，言语之犀利，眼光之独到，让他成功躲过了海南楼市泡沫破裂、2008年金融危机以及2014年的地产调控等。他还掀起过不少话题热议，甚至被称为“潘二炮”。

而在种种舆论压力下，潘石屹变得越来越沉默了。过去几年来，潘石屹早已“无心”经营SOHO中国，他曾说过自己根本不关心股价的涨跌，反倒是编程、木匠、做饭、网红、拍摄等爱好一个接着一个。

早期，他还热衷于在微博上“开麦”，把自己打造成了微博头部大V，虽然他不是来自娱乐圈，却有着超过2000万微博粉丝。但现在，他的微博动态已经很少更新了。

与之相对的是，潘石屹的公益做得越来越多了。2021年8月SOHO中国收购案被叫停后，潘石屹立刻向河南水灾捐了1000万元，但并没有得到网友的关注。而后的11月，潘石屹又捐出了1000万元给甘肃老家天水市，称用于疫情防控，潘石屹的妻子罕见地转发了微博并配文：老潘最惦记家乡的事。

最近一段时间，他把主要精力放在了公益慈善方面，SOHO中国在甘肃省天水市麦积区斥资3000万元捐建了一所非盈利的双语幼儿园，名为“养正幼儿园”。“预计今后每年还将投入至少300万元用于幼儿园的日常运营和持续优化。”SOHO中国公告表示。

但即使如此，这并没有降低人们对于潘石屹清仓跑路的怀疑。毕竟相比潘石屹在美国的6亿美元投资和捐款，5000万元的投资显得十分微薄。当SOHO中国宣布要打折出售资产时，SOHO中国的官微很快被一系列负面评论围攻了，其最终关闭了评论区。

谁来接盘？

“没有卖不出去的货，只有卖不出去的价格。”老潘在发布会的现场这样给自己打气。

为了尽快找到买家，潘石屹直接喊出了七折的价格诱惑。而为了提振中介们的交易积极性，老潘还宣布将佣金奖金比例提高到交易额的4%，相比商办世行普遍的1%佣金提高了4倍。老潘对于七折的处置价格颇为自信，他说，这是一个难得的捡漏机会。但问题是：打七折，会有人买吗？

对于发售情况，一位北京的租售顾问对《财经天下》周刊表示：“项目发售半天，前来咨询的人员较多，因为价格是比较便宜的，从上周四到现在为止，我们大概卖了两个亿，约十五套，主要是朝阳门SOHO、三里屯SOHO。”

《财经天下》周刊查询到，银河SOHO、中关村SOHO、朝外SOHO、三里屯SOHO的写字楼房源均价均不超过4.5万元/平方米。而尽管有了七折的折扣，其最终的优势依旧不具备很强的吸引力。

一位关注房地产领域投资的业内人士表示，潘石屹的潜在买家有三类：一是个人投资者；二是小微型自用型买家，用于资金及自用需求，但他们的需求不会特别大；三是国内小型机构投资者运用杠杆去购买写字楼，但天花板较低，如投资标的会在一个亿或三个亿以下。

“一般而言散售的面积很难卖，机构投资者不会特别感兴趣，即便是上述三类买家有潜在目标客户群的话，其实他们出手也很谨慎。毕竟现在大家的财务状况都不像之前那么宽裕了。”前述业内人士表示。

“SOHO中国，包括之前的一些开发商，比如说绿地商办，商办散售模式已经基本上在市场上流行不起来了，很难做到这一点。我觉得他的潜在租户确实存在，但是怎么能吸引到这个租户，怎么能完成存量去化，我个人认为并不乐观，这就是为什么他需要用七折加4%的高渠道、高佣金来刺激渠道来帮他销售的原因。”上述人士表示。

不过也有人认为，这不失为一个好的投资策略。王浩认为，“在投资比较谨慎的情况下，可能核心商圈的商业地产还算是一个保值的投资标的。”

实际上，在潘石屹提出打折促销、提升佣金的背后，是寒意尚未褪去的北京写字楼市场。高力国际发布的数据显示，2021年年末，尽管年租金降幅达到4.4个百分点，北京写字楼的市场空置率仍然维持在15.1%的高位。此外，写字楼市场的租金在底部徘徊，仅有个别市场租金回升速度高于市场平均水平。

不断转让的背后，中国商业地产面临萧条是不争的事实。即使强大如深圳，曾在过往的岁月里，出现住宅房价一路暴涨，但商业地产价格却停滞不前的情况，写字楼空置率也创下历史新高。一方面是因为商业过剩，另一方面疫情等意外事件的影响不断，以商业地产为主业的开发商大多行情堪忧。

卖身黑石失败后，SOHO中国的担子又回到潘石屹的肩上。但在供应过剩的写字楼市场里，想要找到买家们并不容易。这一次，他肩上感受到的压力要比以往更大、更重。