【卡车之家 原创】正月十五之后，春节基本过完，按照传统的卡车市场表现，市场将开始逐渐回暖，迎来金三银四小高潮。

今年的市场似乎有些特殊，油价连续上涨，国五库存车辆影响尤在，运价未见明显提升，年后的重卡市场呈现怎样的发展态势，为此我们咨询了山东某地的经销商。

一台车亏十万 去年年底国五车基本已清理

2021年7月1日，国六排放标准在全国范围内正式实施。一些重卡销量大省的老牌经销商之前曾尝到过排放标准切换时期囤积上一排放阶段的车辆带来的甜头，在国六切换之际，果断的赌了一把国五车，却不曾料到2021年下半年全国范围内重卡市场下滑严重，造成车辆严重滞销。

按照政策规定，国五车辆的最迟上牌日期延至2021年年底，大批量的国五新车未能及时进入终端市场，只能上牌成为二手新车。据了解，在山东区域，为了消化库存回转现金，不少经销商选择将国五库存车辆降价销售，大批量转入梁山二手车市场，一辆三四十万的卡车甚至要亏近十万元。

“对于国五车辆分为两种情况，在一些排放要求高的区域，大部分用户已经接受国六车辆，国五车不得不及早出手，而在一些三四、四五线的城市来说，国五车还有着不错的市场。”

据介绍，去年各地经销商囤积的国五库存车辆一部分转入当地二手车市场，一部分则转到了新疆、内蒙等环保要求相对宽松的区域，当前山东区域经销商手中的国五重卡基本上已经清理完毕。

开年市场清冷 期待元宵节之后回暖

“我们这边一般初八开门，从现在的情况来看市场比较冷，和往年同期相比客户到店率和成交率都不敌往年。”山东某品牌经销商告诉我们，通常情况下元宵节之后市场会逐渐回暖，现在的情况还不具有代表性，大家都在期盼着元宵节而后的行情能好一些。

虽然大家对金三银四仍有期待，但谈及今年的整体市场，绝大多数的经销商认为对今年的重卡市场不抱太大希望。从年初行业预测来看，无论是业内专家还是主流主机厂，都给出了商用车销量整体下滑的预判。近日，1月重卡销量数据已经公布，当月销量7.8万辆，与去年同期相比下降57%，位于2017-2021年五年中当月销量的最低水平。

“今年大家并不指望能挣多少钱，只要能在这个变动期活下来就好。”山东的一位重卡经销商无奈地告诉我们。

而处于特别时期，经销商们也开始求稳。据介绍，卡车销售的入职门槛较高，一个合格的重卡销售至少需要一年多的时间才能正式入行，这一群体的平均年龄三十岁左右，基本处于上下上有老下有小的人生阶段，而销售岗位基本工资一般都较低，一旦行情清冷订单量下降就会面临人员不稳的问题。当前环境下，一些有实力的卡车销售公司一方面通过各种手段节省开支，一方面通过薪资结构的调整力求优秀销售人员稳定，避免人才的流失。

“像山东、河北这样重点区域的大牌重卡经销商，一般都从业多年，既经历过重卡发展的高峰时刻，也感受过市场低谷的艰难，大家咬咬牙也能挺过去，而一些经济实力相对薄弱的经销商日子才是最难的，随时面临被踢出局的风险”。据介绍，当前情况下，对于重卡经销商决断、实力的综合考验最为严格。

卖产品不如卖服务 经销商转型迫在眉睫

“当前的行业困境要持续到什么时候现在还不好预测，想要持续发展下去，重卡经销商不得不进行改革转型”。一位从业多年的重卡经销商告诉我们。

据介绍，当前市场环境下，单纯依靠卖车来赚钱的路子越来越窄。一方面是目前重卡市场上的车辆已经趋于饱和，已经从增量市场转入存量市场的竞争，车越来越难卖了，另一方面是各重卡品牌竞争加剧，价格已经压到最低，利润越来越薄。

据悉，“卖产品不如卖服务”开始成为越来越多经销商的共识。大家已经逐渐开始意识到，经销商的角色已经不再是单纯的卖车那么简单，而是要根据用户需求进行服务链的进一步衍生，为客户解决“一揽子”整体方案，从而赢取多元化的客户需求，收获更多销量订单，在后市场领域进行深耕，这和主机厂提出的全生命周期服务不谋而合。

据了解，当前不少重卡经销商除了传统的卖车业务之外，对于金融、租赁、挂靠、二手车等业务均有涉猎。

编后语

从当前我们了解的情况来看，今年重卡领域的竞争将进入白热化阶段，如今元宵佳节已过，大家能否盼来金三银四传统销售旺季、行业困境下又将如何度过难关寻求发展，我们将持续关注。（文/张宏霞 图/卡车之家）