撰文/ 《财经天下》周刊作者 程辰

编辑/ 冒诗阳

在鹰潭买纯电车，父母首先不答应

“冲着迪士尼去的，结果却看上了电动车。”

那是2020年夏天，陈思原计划在上海迪士尼过一个周末。但当旅行结束，最让她印象深刻的，居然是上海高架桥上行驶的一辆辆绿牌电动车。这些电动车造型前卫、加速流畅，行驶时几乎不发出声响，车内去掉了复杂的按键、旋钮，取而代之的是一块甚至多块中控大屏，让陈思很心动。

从虹桥火车站乘车前往上海市区，一路上，坐在副驾的陈思感到惊讶。上海主干道上的绿牌车经常多过蓝牌。这在她生活的城市，是不可能出现的景象。巧的是，那位司机正好是新能源车主，他向陈思“安利”了一路，“使用成本、维修保养成本都低”，最重要的是，“电动车是未来趋势，以后肯定只有电车了”。

这是陈思大学毕业之旅的尾声，当夏天结束，她将进入老家的一家事业单位任职。单位所在地离她居住的市区近20公里，作为毕业礼物，父母决定送她一辆通勤车。

陈思也有自己的小算盘，虽然父母能支持车款，但日常用车开销却得自己承担。“按我的出行频次，每个月油钱都得七八百。”这对于月薪3000多元的陈思而言，不是笔小数目。经济实用，是陈思最主要的选车诉求，那位司机口中“省钱”的电动车，让陈思动了心思。

可在低线城市，真要入手一辆电动车，决策过程并不轻松。第一关就是说服父母，陈思所在的鹰潭市，地处江西省东北部。在这个下辖两个区、一个县级市的四线城市，新能源汽车并不流行。“在两年前，你很难在街头看到电动车的影子。”陈思告诉《财经天下》周刊。

2020年底，陈思终于拿下了人生中的第一辆车——哪吒V。她算了笔账，车辆的综合工况续航里程400公里，一周一充基本可满足日常用车需求。“电费还是家里出，相当于我用车几乎不用掏钱。”

陈思并非朋友圈里第一个吃螃蟹的。她的高中同学张可，同样在毕业后入手了一辆电动车——江铃新能源江铃E200L。

这款形似升级版“老年代步车”的A0级小车，性价比是最突出优势。在官网，“高性价比国民纯电动汽车”、“百公里花费仅6元”等凸显性价比的标签被放在最显眼处。结合经销商给出的优惠，张可所购入的中配版本，裸车价不到5万元。

张可自嘲是“抠门型”消费者，虽然五菱MINI EV更具人气，但至高170公里的续航表现，相比江铃E200L 300公里的NEDC续航，充电频次需要从“一周两充”提升到“两天一充”，性价比明显打折扣。而在四川绵阳，赵雨同样因为性价比选择了一款微型电动车作为家庭的第二辆车。每日往返于家与工作单位，“两百多公里的续航里程足够用”。

以三四线城市及乡镇地区为代表的下沉市场，被认为将是新能源汽车赛道的下一个增量市场，是“蔚小理”亟待开拓的区域。但在这里，消费者对电动车产品的认知，似乎与一线城市不同。

工信部等四部委联合发起的“2021年新能源汽车下乡活动”中，推广车型正是以售价在10万元以下、续航里程在300公里以下的微型电动车为主。宏光MINI EV、上汽荣威科莱威、欧拉白猫、奇瑞小蚂蚁EQ1、北汽新能源EC3、零跑T03、江铃新能源EV3、哪吒N01等竞品类产品都进入了名单。

如同一线城市的新能源汽车消费经历了从入门级车型到中高端车型的演变，在中小城市，不少消费者正通过本土品牌的微电车型，培养新能源车使用习惯。

“现阶段身边买电动车的人肯定还是少数。但这些少数群体中，大部分都是江铃（新能源）的车主。”张可观察称，江铃汽车是江西省制造业的代表，在省会南昌，江铃的身影随处可见。本土企业江铃新能源推出的一系列微型电动车，是当地多数消费者“触电”新能源的首款车型。

哪吒V是周全的第二辆电动车。换购的理由很简单，他之前购买江铃E100车型的经销商，在2021年承接了哪吒汽车的销售代理权，周权是第一批发展的置换客户。“销售说，换购能有一万元优惠。”周全介绍说。

有意思的是，即使已使用半年之久，周全至今没记住自己所购入车型的名称。“反正就是续航400公里那款。”销售告诉周全，这是店里性价比最高、且不用等车的一款。

充电靠“飞线”，唯一卖点是省钱

《财经天下》周刊走访发现，在三四线城市及乡镇地区，主流的新能源汽车消费痛点、使用习惯，甚至对产品定位的认知，都与一线城市不同。

周全告诉《财经天下》周刊，自己所在的小区，电车几乎都采用“接飞线”方式充电，即从家中电源上迁出延长线，从窗户拉到地面，插到电动车上充电。

这当然出于经济性的考虑，“接飞线走的是家用用电，一度电不到6毛钱，安装家用充电桩则属于工业用电，一度电在一块五左右。”周全称。

另一位电动车用户陈思，家中虽然已安装有充电桩，但她还是习惯从飞线充电。“工作日就在单位拉线充，私桩其实根本用不上。”

这样的使用方式，成为了电动车在低线城市最主要的竞争力。

“电动车不用花钱做保养，充电都是在单位充，基本上没有使用成本了。”湖北十堰比亚迪唐EV的车主王鹏告诉《财经天下》周刊，在他工作的医院中，正好有一个停车位紧挨办公室窗口，“接跟线出来就充了，要是车位被同事占了就找来挪一下车，大家都认识，车位又不紧张，打个招呼就行。”

王鹏上下班都要开车，电动车省了很多油费，“身边很多同事都买了电动车，有的甚至是增购，都是因为可以在单位充电。”

但与此同时，也并不是每家都具备“飞线”的条件。由于没有产权车位，毛敏没法申请家用充电桩。但对于她这类高层用户，“接飞线”显然不现实，“其他人是图便宜不装，我是想装却装不了”。

她认为，新能源车更适用于乡镇地区居住的用户。“在城镇自建房，无论是安装家用充电桩还是拉飞线，都更方便，也不用受车位的限制。”这也印证了多数行业分析师的共同观点，在乡镇地区普遍具有安装家用充电桩的条件，且乡镇地区用车以日常用车为主，即使公用充电桩布局有限，并不会过多影响消费者的使用体验。

另一边，在一二线城市早已成为新能源车主力卖点的超充、快充、换电等需要额外付费的服务，在下沉市场却是相对空白。

于去年初购入特斯拉Model 3的程一，常常调侃自己把特斯拉用成了“老头乐”。“小城市出行半径有限，说实话家用充电桩完全够用”，相对简单的出行场景，让程一对市内公共充电桩的分布并不熟悉。尽管特斯拉已经在鹰潭地区布局有超充站，但程一至今没有前往体验。

赵浩在一家造车新势力体验店工作，在他看来，过去一年，江西省内的充电配套设施已经有了明显进步。“大家对于充电桩的消费习惯还在建立之中，不过公共充电桩布局偏少、坏桩率高，的确影响了整体使用体验。”

下沉市场，智能化是鸡肋

吴君发现，过去一年以来，鹰潭街头的新能源车明显变多了，“经常能在商场地库看到排队的绿牌车”。而在试驾完朋友的那辆欧拉好猫后，她立刻决定下订同款。

但在低线城市，买一辆电动车并不容易。

“都准备好钱了，没想到麻烦的却是买车环节。”吴君告诉《财经天下》周刊，自己去长城销售门店看车时，店内没有任何欧拉品牌的宣传资料，实体展车更是无从谈起，“想要看实体车，只能去南昌。”

陈思的哪吒V，同样是在南昌销售门店购入。“2020年我买车那会儿，市里还没有哪吒的经销店，能买到的车型多是那些微型电动车。”陈思观察，随着2021年哪吒销售门店开进鹰潭，街头跑着的哪吒汽车也变多了。

“很多油车品牌都是南昌才有经销店，更别提电动车了，大家能就近购车的选择太少”，陈思认为，如果鹰潭能开设更多新能源体验店，相信会有更多人成为新能源车主。

行业普遍认为，网点布局不足，是三四线城市及乡镇地区消费者普遍面临的消费痛点。由于车型有限、库存不足，在中小城市尤其是乡镇地区，甚至出现新能源车一车难求的局面。

《财经天下》周刊走访鹰潭地区最大汽车城发现，专门售卖新能源车型的经销店仅两家，一家为北汽新能源，厅内摆放的清一色为北汽EC220等微型电动车，这些车型在一线城市早无踪迹。另一家则是哪吒汽车与江铃新能源的集成店。

更多品牌选择了同一个门店共同销售燃油车及新能源车，新能源车型也相对有限，多为汽车企业针对下沉市场专门推出的A0级及A00级产品。

在上汽荣威的销售店内，上汽荣威科莱威EV被摆放在中心位置，这也是店内唯一的科莱威现车。这款微型电动车补贴后约5万元，仅支持交流充电，这是不少低续航微型电动车的通用配置。

“代步买这款车绝对够用，300公里续航一口价，隔壁欧拉今年还得涨价呢”，这位销售人员给消费者支招，买电动车不用讲究快充、慢充、配置，看续航和价格就足够了。

类似的场景也发生在哪吒汽车经销店。哪吒汽车一位销售介绍，店内最走量的车型为哪吒V，新推出的哪吒V PRO在此基础上增加了部分智能配置功能。“高配车型才有L2级驾驶辅助，实际上没什么用。”事实上，在这家店中，“L2级驾驶辅助”具体为哪些内容，该销售人员自己也说不上来。

新能源汽车的发展往往伴随着智能化的进程，部分产品甚至可以靠堆砌智能配置来提升产品力，将车价提升至30万元以上。但在下沉市场，智能化配置似乎成为了最为鸡肋的卖点。

蔚小理不愿放弃，却难得到的市场

眼下，国内新能源汽车市场呈现出高低两端快速发展的格局态势，一头是中高端车型，另一头则是以A0级、A00级为代表的微型电动车。后者的主力消费人群，指向了三四线城市及乡镇地区用户群体。

过去一年，微型电动车中的流量选手五菱宏光MINI EV，迅速成为电动车市场的销冠，长期稳居新能源乘用车细分市场销量榜首。据乘联会数据，2021年宏光MINI EV累计销量达到39.5万辆，是排名第二特斯拉Model Y（17万辆）的两倍之多。

宏光的销量，一定程度上印证了低线城市电动车市场的潜力。

而在易车研究院发布的《新能源与中国下沉市场报告》中，三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升，2021年上半年占比达到了近30%，已经成为驱动市场的新动能。

事实上，广阔的中小城市消费市场，是任何一家新能源车企都不愿意放弃的。从2020年起，主推中高端车型的造车新势力，已经开始在三四线城市跑马圈地。

2020年初，蔚来用户运营副总裁魏健曾公开表示，预计到同年底，蔚来将在国内建成约200家由NIO House和NIO Space组成的门店，在原有77家线下门店的基础上增长一倍。其中，投资成本相对更低、布局更灵活的NIO Space，成为了蔚来进驻三四线城市的主要形式。

到2021年底，这一目标变成366家。蔚来汽车创始人李斌如此强调，“今年（2021年）内我们要实现在有BBA（奔驰、宝马、奥迪）的城市，都要有蔚来的线下门店。”

理想汽车创始人及CEO李想则认为，渠道扩张的原因之一，在于理想汽车发现一个城市是否布局门店，市场占有率会相差8倍。过去一年，小鹏汽与大型经销商集团展开合作，在全国范围内拓展渠道布局。在江西，小鹏已在赣州、宜春等地开设体验中心。

相比前述竞争对手，哪吒汽车依靠下沉市场实现逆袭，2021年累计交付新车6.97万辆，同比增长362%，月度交付量一度挤进造车新势力前三强。哪吒汽车创始人、CEO张勇曾在采访中表示，“10万元以下的市场是现阶段哪吒汽车的焦点市场。”另一位则是零跑，借助微型电动车零跑T03，实现销量上探。

程一也感觉到了新能源汽车品牌的靠近，她向《财经天下》周刊调侃，“就像网上说的，现在造车新势力体验店就和十年前的星巴克一样，是否进驻，成为衡量一个城市发达程度的标尺。”程一朋友所在的赣州市，已经拥有了蔚来、特斯拉、小鹏、威马等多家新能源车体验空间及门店，这些体验店吸引着周边城市的用户前往体验。

三四线城市及乡镇地区是块巨大的蛋糕，但相比一二线市场，下沉市场却有着另一套生存法则。在行业分析师看来，最大的问题在于主流车企的主力产品定位，与中小城市的消费需求有偏差。

全国工商联汽车商会新能源汽车分会会长李金勇曾在采访中表示，2021年新能源汽车销量中，非限购城市约贡献了70%的份额，而非限购城市中，58%的用户购买了A00级轿车。

另据电动汽车百人会发布的《中小城市与农村电动汽车发展研究》显示，在中小城市居民实际购买中，价格依然是决定性因素，购车预算普遍在8万元左右，与家庭收入有正相关性。

眼下，中小城市的电动化进程尚处于开端，市场发展充满诸多可能性。

在成为电动车主一年后，陈思有些后悔当初太过谨慎，“应该一步到位，购买性能更好、配置更高的车型”。

（应受访者要求，文中陈思、张可、周全、王鹏、毛敏、吴君、程一为化名）

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