作者 | 周春阳

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

6月，一位云南的老板说：“洗车目前没什么钱赚，但是还能引流，我再做做看，就是心太累。”

7月，一位做美容托管业务的老板高兴的说：“现在找我们托管门店的有很多，我都接不过来。”

8月，一位努力想做好汽车美容板块的老板，在百般无奈之下，放弃自营洗美业务，决定另寻它路。

这就是洗车美容业务的众生相之一，这场突如其来的疫情加速了部分门店洗美业务的消亡。根据汽车服务世界的2017-2018调研报告，中国的汽车服务体系中，只有19%的门店在洗美板块中是盈利的，剩下的81%，小部分是盈亏平衡，大部分是被门店其他板块补贴。

这就造成了一个有趣的现象，全中国有相当一部分车主，是一直在享受补贴洗车的，而这个巨量的资金来源就是每个门店老板的裤兜儿，所以不只大玩家会玩补贴，小门店其实也都是“补贴高手”。

那么如果再把视野纵观到行业，以智能洗车机为模式的企业不断布局中国市场，坊间舆论又在为洗车到底是引流还是盈利，人工和机器到底谁更有优势，争论的喋喋不休好不热闹，甚至大有机器代替人工快要被实现的错觉。

洗车美容这个业务，正在令这个行业的无数投资人焦虑不堪。面对这个现状，洗车这个年轻而又古老的项目，到底要怎么做才会不那么痛苦呢？

关于洗车的灵魂拷问

“你店里为什么要做洗车业务？”不管老店和新店，这绝对都是一个灵魂拷问。

“开美容维修店，没有洗车不是笑话嘛，哈哈！”

“应该是引流吧？”

“让客户洗车感到满意，然后转化。”

当笔者问到几个门店老板这个问题的时候，对方都是一愣，然后给出了如上的回复。简单分析，这三位老板其实根本就没有思考过这个问题，你说恐怖不恐怖。恐怖在于仍然不知风险从何而来，而任何的经营行为都要有目的，没有目的就是是浪费企业生命。

洗车虽然被行业当成理所当然的基础服务，但作为管理者却依然要思考这个问题，因为想明白了就不会再陷入“机器洗车好还是人工洗车好”，“机器会不会替代人工”这种极度发散的问题中去了。

洗车业务五大目的

门店洗车实际总结下来有5大需求，基本服务、对冲竞争、转化业务、直接盈利、品牌传播，这个金字塔自下而上一层比一层难，每层有每层的做法。

基本服务需求，比如大型维修厂或4S拥有的洗车工位，是为门店交车提供的洗车业务，其为最基础目的。

对冲竞争需求，高频的洗车项目，做得好很容易留住客户，而做不好又很容易流失客户，在这个背景下，以洗车来获得自己门店在周边竞争力的目的，这是门店客流数量和质量的根本。

转化业务需求，在周边拥有洗车业务竞争力后，接下来做的直接或间接转化，提高洗车业务的边际收益需求。

直接盈利需求，在拥有稳定质量及速度还有忠实客户群体后，将洗车做到直接盈利。以上海为例，通常洗车价格达到50元才能从洗车业务中获得直接利益，如果洗车没有质量、速度、特色，根本没有机会直接盈利。

品牌传播需求，当客户满意度越来越多，同时洗车美容盈利的情况下，探索以品牌传播为目的经营方式，而这个目标下的洗车业务，通常要具有差异化和辨识度。

以上需求中，凡营业的门面店面，洗车的需求最差也需要做到“对冲竞争”，简单原因就是成本在那里，还有就是竞争需要。

不难发现门店做不好洗车的根本原因就是，门店本该把“对冲竞争”这个业务需求当做底线，但却错误的认为“基本服务”才是底线。老板不重视竞争力，上行下效，又有哪个员工会把洗车当事做，草草了事恶性循环，最终门店因为洗车疲惫不堪。

重新定位洗车目的

顶层设计越清晰，未来的路走的就越顺畅。洗车的顶层设计就是业务目的，还有解决了用户哪些问题。

门店A位于福州的某高端住宅区，周边房价在福州市名列前茅，可是这个拥有4个美容工位和2个机修工位的门店，却业绩平平。一点没有发挥门店的地理优势，还有周边高端客群的潜力。稍微一看其门店洗车业务，没有任何的定位之说，和路边摊一样的水平。刚好把竞争对手不愿意做的客户，还有没有太大要求的客户都集中到了自己门店，这样的状态是非常难以有业绩的。

像这样美容为主的门店，业务至少要明确定位在“直接盈利”需求这个位置，才能展开接下来的工作。

所以思考一下根据自身门店情况，选择一个新的业务定位，这比任何事情都更重要，通俗的讲这个是你的初心。

做好业务的第一步就是顶层设计，顶层设计第一步就是需求，需求越清晰，接下来的过程就越简单。拿起你的笔，在本子上记录好自己的目的，下期我们一起探索定位后要做的事。