陈冲（左）和白冰在比赛现场
再次见到陈冲和白冰已是一年之后，在莱阳的一场梨王大赛上，我们的坐席挨着。清一色的“秋月”梨，黄灿灿地挤满了一长桌子。因为未到真正的成熟期，参赛的样品基本上都是抹过药的。
这是一种以赤霉素为主要原料的植物生长调节剂，在梨幼果期涂在果柄上，可以促进果实膨大和提高成熟。
“百果园要不要这种抹药的果子？”我小声地问道。他俩在百果园旗下的优果联工作多年，陈冲负责肥料物资的输出，白冰负责梨的全产业链服务。
在果柄涂抹植物生长调节剂的“秋月”
“我们前期是抹药的，后期是不抹药的。”陈冲说：“因为后期要储藏，抹药的确实耐储性要差，卖到12、1月的时候……”
“从安全角度来说，你们是没有什么顾虑的？”我的关注点不在耐储性，而在普通消费者关心的安全性。
“我个人是没有顾虑的，”白冰快言快语道：“毕竟它的主要成分是赤霉素（国家AA级绿色食品允许使用的植物生长调节剂），从科学的角度，或者从食品安全的角度来讲，是没有问题的。”
梨王大赛比赛现场
“但在营养上我们测过是有差异，尤其是芳香类物质差得比较大。”陈冲补充道。
“营养我觉得不重要，吃个梨不讲究营养有多少，关键还是好吃不好吃。”我也不忌讳植物生长调节剂的风险，而是更关注对品质的影响。
“我们去年在11月10日左右还做过一次市场调查。从店长的反馈来看，不抹药的‘秋月’的糖度要高一些，脆度会好一些，品质更稳定一些；但抹药的果肉会更细嫩一些，所以也有人会认为化渣性不如抹药的好。”
“在终端有差别吗？”白冰这番正反方对立的评价说得我有点晕，我干脆问最终结果。
百果园门店销售的“秋月”
“在10月底11月初市场处于交叉点的时候，大家认为还是不抹药的品质要好一些。”白冰解释道：“我们前期收抹药的，去年雨水多，品质肯定差一些；等到不抹药的梨上来，那时候天气已经变好了，采摘期的天气也非常重要。”
再加上天气的因素，我根本无法确定抹药的和不抹药的“秋月”在品质上是否存在显著的差异，就像十几年前我在“翠冠”上做过的涂抹赤霉素试验，那时的结论是在品质上没有显著差异的。能确定的是成熟期确实提前了，这对延长一个品种的供应期是有利的。
台上，主持人正在扯着喉咙挑逗着参赛者的兴奋点——今年的订货价：5.5元，5元……当主持人喊到4.5元一斤的价格时，台下有很多人举起了双手。这是“秋月”引进国内10年来最好的行情，也为今年大宗水果普遍跳水的行情背景下带来了一道亮丽的风景。
主持人在台上热场
“为什么今年果商在抢货？”我疑问道。这两年跟销售端接触多了，愈发觉得这个行业有一股类似股市的疯狂。今年的热点不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山东的“秋月”。
“我道听途说，不一定真实。”白冰也在分析原因，“主要是胶东这边的苹果生意已经非常难做了，有些老板已经不敢做了，就转行做梨生意。加上‘秋月’梨连续3年大家都赚钱，果农赚钱，收购商赚钱，销售端也赚钱，全产业链都赚钱，所以……”
“所以大家就一哄而上，开始抢钱了。”我笑了笑。
果商在果园查看果品质量
做销售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能坏事。眼下“秋月”早采现象普遍，糖度不到10%的果子都会被下树。相比于刚才提到的“抹药”的问题，这才是我这趟真正关切的核心问题。
“你们什么时候开始收？糖度标准是多少？”我接着问道。
“我们的订单一般在莱西、莱阳和平度这3个县，最早也得接近9月10日，高峰期要到9月15日以后。”白冰介绍道：“我们的糖度标准是90%的果子达到12%以上，如果85%都达不到这个标准的话，基本就放弃了。现在太早了。”
工作人员在检查糖度
“不光是‘秋月’梨，其他水果也普遍存在这种早采的问题。”我的脑海中迅速浮现出今年云南的“阳光玫瑰”行情，“前期抢货很厉害，品质又差，上市后市场反馈不好，反而导致等到后面真正好吃的时候，价格反而跌了。你们站在全产业链的角度，有没有破解之法？”
问这话时，台上恰好在讨论“秋月”后期价格会不会涨的话题，这令我哭笑不得。
“现在我也担心，尤其是连续两年的高价刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰应道：“像去年我们的收购价是4.8元一斤，门店的价格可以卖到十四五元一斤，照样量跑得很好，这是因为百果园已经有品牌的溢价功能，我可以在产地多花五毛一斤收购，只要品质稳定就可以了。”
百果园门店的宣传标语
“从百果园的个体来讲，这种问题还是能解决的。”我确认道。
“因为我们有好的渠道，有相对稳定的品质，所以高成本我们能接受得住，消费者也能认可。”陈冲补充道：“但是一般的客商现在如果是5元一斤收的货，又是没收到好的货，到时候一掉价，再加上品质又不稳定，他们就很难过。”
“所以要看你的战略定位和资源，以及落地的执行力。只要你扛得住，学费交得起，一年、两年、三年……慢慢地一定是能扛下来。”白冰信心十足地说。
肉质细腻、化渣性好是“秋月”的最大特征
“但对一个种植户来说，他是没有办法做到这一点的。”我有点不以为然，又想起浙江桐乡大圣果园沈金跃说的“理想归理想，市场归市场”的最终选择。对他们来说，追求产量、提前采收等被终端诟病的产品质量问题都是面对现实市场的最大公约数。
“比如‘秋月’现在5元一斤，万一出现我刚才讲的这种现象，到大量上市的时候，市场价才3元一斤，你们收多少钱一斤？”我提到一个很现实的问题。
“我们收5元一斤，如果不维持这个价格第二年就没人跟我们了。”白冰解释道：“因为我们是和农户签了订单合同的，只要达到了品质标准，就高不就低，如果市场涨到4元就4元，跌到3元我们还是4元，在实践中我们已经付出过这种成本。”
白冰（中）在“秋月”种植户检查农事操作
“要靠你们来承担市场的波动。”我概括道。
“对，我们要挣这个利润，就要承担这个责任。”陈冲肯定地说。
在订单合同中，优果联规定了树形、纸袋、负载量、有机肥用量（1吨/亩以上）和化肥的比例，并采取巡园制度，管控采收时间，以确保果品质量。
台上，专家在讲解种植技术；台下，果农在窃窃私语，谈论最多的还是价格趋势。我问白冰：“你们跟农户签订合同时，价格是定死的吗？”
比赛现场的“秋月”梨样品
“没有，但肯定不会比别人低嘛。”白冰介绍，“2018年和2019年的时候，我们是高2毛一斤；2020年因为雹灾减产，抢货抢得太厉害，我们高5毛一斤。今年看情况吧！”
“到现在还没定？”我诧异地问道。
“还没定！”白冰说。
站在种植方的角度，一看今年的行情，那是有多心急啊！“你不要我给别人了。”
白冰（中）在诚丰查看梨花的冻害情况
“是有这种情况，这对农户来说是很现实的问题。”白冰说：“每年我们都会因为价格的问题出现部分农户退出的。有的农户你给不了5元一斤，明年不跟你玩了。”
“供应商的利润本来就几毛钱，你的收货成本如果太高，根本就扛不住。一般供应商如果这么干，要亏大钱的。”陈冲补充道。
优果联不仅承担着向种植端输出品质理念和技术体系，也肩负着为包括百果园在内的联合单位供应优质单品的供应商职能，所以也要考量供应链的效益，溢价的幅度也变得极其有限。对他们来说，“活下来”也是现阶段的主要目标，而不是当年初创时要孵化N个品类品牌的宏伟目标。
获得梨王奖的“秋月”梨样品
“说穿了，种植端想把品质放在第一位，还是要先找到合适的对接渠道；如果面对大市场，你只能随大流。”我感叹道。
“因为我们做好的品质、好的品牌，消费者吃到好的水果，大家都有好的利润，这是理想状态。现实中，往往是上市早的、高产的、不按套路来的种植利润高，他就不按我们的要求来，所以我们这几年走得也很被动。”陈冲深有感触地说。
获奖果农与举办方合影
台上，主持人正在公布获奖名单，银奖、金奖、梨王奖获得者站成一排，手捧奖状，和主办方一起合影。工作人员告诉我，此次大赛共收到129个样品，平均糖度为11.8%，最高糖度为14.1%。
原来，我们在台下聊的是理想，台上演的才是现实。
2021年9月1日