编辑导语：若想推动线下店铺盈利增长，创业团队可以结合线上线下相结合的运营方式，依据自身店铺优劣势进行运营布局，选好相应推广渠道与营销方式，做好定价策略。本篇文章里，作者结合实地考察，拟出一份经营月入100k的炸鸡店的运营方案，一起来看一下。
一、前言
本文章内容纯虚构。因本人能力有限，且周围没有创业的朋友，因此只能从理论出发。观察周围正在经营的实体店，通过观察运营现状，利用以往学习的商业知识提出改进意见，以便达到复盘商业知识的目的。所以，如果文章有突兀之处还望谅解，谢谢。
二、介绍
自助餐，是指就餐者随意选择食物、自行选择用餐方式的吃饭。而炸鸡自助，就是顾客自行选择炸鸡的味道。相比较其他自助餐，不管是菜品上还是花样上都略显单一。下面开始进入正文～
三、流量是第一核心指标
不光是线上还是线下，流量是必不可缺的“稀缺资源”。线下店铺的选址是直接影响店铺生意关键因素之一，所以我们先对店铺位置进行分析。
1. 店铺位置
店铺位于成都市武侯区共和村。临近四川大学与川大附小只有一街之隔。坐落于川大后门的小吃一条街上，从整体流量上来说，川大为这条街提供了稳定的流量，因此，这条小吃街上大大小小有接近20家以上吃饭的位置，囊括了大部分的美食。同时在夜间也有大量流动商贩过来贩卖各类小吃。
总结来说，开学期间流量稳定，但竞争激烈。毕竟在不考虑金钱、口味以及所在位置优劣的情况下，同一时间段内顾客食量是固定的。但是，炸鸡店在这条小吃街的小巷子里，代表真正能够享受到的流量并非我们所猜测的那样。
- 优点：有固定流量池支撑，流量底子好。
- 缺点：店铺位置不显眼，实际流量并不理想。
2. 渠道的选择
线下店铺的位置在巷子里是无法改变的事实，这是从租金和铺面大小等多方面评估后的结果。所以我们要将思路放在，如何提高大街到小巷之间的流量转化问题上。
针对提高线下门店转化，在没有数据支撑的情况下，我们可以利用地理优势选择“直接销售”的商业策略，直接在校园门口发传单的形式与用户直接面对面接触，加强门店曝光转化率。并且在合理位置摆放展架，用户引导用户到达门店。规避到店铺地理位置的劣势。
另外，与提升流量最密切相关的是渠道和营销。有营销没渠道，再优惠的价格因为没渠道触达用户也会变得没价值。有渠道没营销，就是用户天天看，也无法打动用户。因此，提升线上线下我们要两手抓。
互联网对商业模式最大的改变之一就是，有了更多触达用户的场景。我观察全网渠道，包含且不限于美团、大众点评（口碑）、本地美食推荐、小红书等。原老板并没有做过多渠道，仅使用美团作为线上主要渠道。
观察美团上订单数据，已经累计销售11274笔订单，单月增长1000单以上（与真实数据有差异，但差异不大）。以1k单数据计算，单月美团渠道带来营收2.29万元，除去美团套餐6%的服务费，盈利21526元。
从上面的数据可以看出，属于流量头部的美团，他带来的订单数据还算客观。并且它的边际成本仅是订单金额的6%，推送人力成本极低。所以更应该做到“深度分销”加入更多的互联网渠道。
在渠道的选择上也并不是随意选择。因为人力有限，所以优先选择流量较高的渠道。例如抖音和快手。
但经过我实地考察，虽然在这些平台，此类美食短视频虽然流量潜力巨大，但是同业竞争十分激烈，各种十万，一百万播放量或赞的短视频层出不穷。在没有专业运营支撑下，难以杀出从未。个人拍摄短视频播放量不足1万，点赞不足100.因此很难在短期内作出效果，且RIO不成正比。
因此，转化思路观察吃炸鸡的受众群，那些人喜欢炸鸡来寻找突破点。通过筛选，选出最有代表的关键词：肯德基、德克士、华莱士、正新鸡排和第一佳大鸡排。观察搜索这些关键词的人群分布，发现，20-29岁青年人对这类词的关注度高达40%-60%左右，男女占比上男性占比较多。
以此为基础思考，哪款产品的用户群体与喜爱炸鸡的群体相似。列举出现在比较大热的4款产品关键词，分别是：抖音、快手、小红书、微信视频号和B站（哔哩哔哩）。
观察搜索他们的群体层级。我们因为精力有限和非专业等原因去除抖音后，发现B站群体高度与喜爱搜索相关炸鸡的群体高度重合。也都是20-29岁青年占了近60%，且男性比女性偏多。所以我们以B站渠道为主其他渠道为辅的原则进行渠道扩展。
同时进行搜索词数据对比，我在B站以自助炸鸡作为搜索关键词，找到几位美食博主拍摄的自助炸鸡探店视频，他们的播放量分别是198.1万、23.9万、67.4万和85.1万。
但是在抖音、快手和视频号平台上相同视频内容不足B站播放量的零头。所以短期内在没有更多专业运营支撑的情况下优先维护B站群体。
最后，我们为了达到“深度分销”，我们不能放弃美团或其他渠道，使用美团上的数据与本地美食团进行洽谈，在不低于21.5元（扣除美团6%手续费后的价格）的情况下进行广撒网式的推广。
涉及知识点：深度分销、直接销售、全渠道营销。
四、转化率是第二核心指标
营销活动
如果说渠道代表流量，那么营销活动代表的就是转化率，营销活动的目的就是提高转化率。目前商家并未做过明显的营销活动，仅使用“组合定价法”提升单品价格和美团上的提高原价再进行折扣的定价方式，并希望以此促使前来用户都购买自助套餐。
面对这种情况很有必要进行针对性的营销活动，扩大转化率。
首先，要明确我们的定位，从我们的受众群出发，面对20-29岁的年轻人。而当前年轻人似乎更加倾向“自由”，出现过需求可乐自由、烤串自由等等的口号。因此《炸鸡自由》可以作为我们“独特销售主张”。
在营销活动上，我们前期主要目标放置在B站用户上，针对B站用户进行活动设计。这类受众年轻群体的活动，可以不再局限于抽奖、答题和评论等这类十分常规的活动方式。
我们可以借鉴“全渠道销售”以及星巴克、蜜雪冰城和海底捞的思路，做线上曝光线下互动的活动形式。通过互动提升转化率的同时提升提升流量传播。
例如：对暗号送饮料，不同的暗号可以解锁不同饮料，增强品牌认知度。同理，甚至用户如果能当场唱、跳蜜雪冰城的《你爱我，我爱你》给他免单也未曾不可～
因为，一旁的大学校园内的群体正好是在我们受众人群中，并且还能挖掘吸引校园中的KOL为我们宣传。除了线下互动带动人气的做法外，店铺运营上我们有几种营销思路。
第一种使用“饥饿营销”的方法营造资源稀缺性。
地理位置天然的就限制了我们的待客人数，所以何不利用这个劣势，将劣势转变成优势，限定每日接客人数和贩卖量，逐步提升店铺内购买价格，让通过渠道购买的用户感觉到实惠，让出来专门吃小吃的顾客感受气氛，为气氛买单，实现“价格歧视”。
第二种建立社群，建立小小社群，定时在里面公布一些活动。并且因为炸鸡本身的单一性，炸鸡的味道更多是依靠酱料进行支撑。所以，在给社群内的“会员”提供更低折扣价挖掘“单客经济”的同时，从中筛选出忠实用户。
邀请忠实用户来体验新品口味或新品炸鸡，探索炸鸡品类上的增加，避免因“适应性偏见”造成忠实用户对炸鸡产品有疲惫感。甚至主张将“炸鸡自由”发挥到极致，味道让用户自行配置。推崇“鸡蛋理论”用户自带调料或是提前预约调料，让用户自行挖掘新口味，例如：老干妈配冰淇凌。
第三种超值服务，还是将位置缺陷变为优势，给到店顾客提供优质的服务，让更多的用户愿意等待。
比如，给已经付费排队的用户提供免费的零食，主动询问在吃顾客是否还需要炸鸡，主动帮助用户清理桌面，在有效服务用户的背景下，尽可能提升“翻台率”。虽然达不到海里捞那种极致的服务体验，但是做好优质服务同时还能带来“口碑经济”，也是一箭双雕的好事。
涉及知识点：全渠道销售、价格歧视、社群经济、口碑经济、单客经济、独特销售主张、饥饿营销、极致体验、鸡蛋理论、适应性偏见。
五、定价是第三核心指标
销售的核心的公式是：销售=流量x转化率x客单价。上面我们说了流量和转化率的问题，接下来我们说说定价。
炸鸡自助本身单一的品类，几乎就限制了定价。定价太高，大部分顾客就会更加倾向于吃真的自助餐，菜品类目多，酒水免费。而且客流量的高，代表商家可以以更低的价格采购更多的库存。定价过低，商业模式就难以跑正，而现在使用的固定价格算以不变应万变的方式。
按照目前市场情况，在已经有相同竟品的情况下，“撇脂定价法”这种高定价在回落的定价方式，不管是从用户群体出发还是市场背景出发已经不再适应，故不能使用。
那么我们是否可以使用“渗透定价法”压低售价来获得更多用户。因为我们的群体中面向大部分的大学生，而大学生群体大部分并没有实现经济独立，经济来源主要依靠定时的生活费。所以，有效的压低售价，能够更有效吸引旁边大学中的学生。那我们该如何压低？
- 大规模采购：通过大量采购原材料来压低成本。但是存在一个问题，大规模采购的原材料是否能在短期内有效的被消耗掉，也就是店铺周围的炸鸡市场是否“庞大”，如果市场规模不大，挤压的库存就是压垮自己的稻草。
- 联合采购：与其他对鸡类生鲜有需求的商家一起采购，底层逻辑还是大规模采购。
除了“渗透定价”我们还可以尝试使用另类的“价格歧视”来进行定价。
比如，原本商品初始价格是22.9不限量，我们可以尝试提高初始价格提升至28.9元，只吃完第一盘价格就是28.9元，吃完第二盘价格就是25.9元，吃完第三盘价格就是22.9元，吃完第四盘价格就是19.9元以此类推，甚至是在吃到10盘以上不收钱，反倒给你钱。
这样做的做法有效利用用户自我高估的心理，用越吃越便宜，吃炸鸡还能赚钱的口号来吸引用户，让吃得少的多给钱，吃得多的少给钱，激励大家消灭库存。这样在某一程度上达成大规模采购的前置条件。
涉及知识点：撇脂定价法、渗透定价法、价格歧视。
六、总结
文章内容一定有很多不合理的地方，因为本身本人并没有创业或实际经营过这个店铺，但为了尽可能贴切现实，我也做了努力，尽力在减肥期间用15天左右的时间去吃了6次炸鸡自助和2次鸡排，去实地观察经营模式。
而写这篇文章的目的，也就是为了复盘我有关商业知识方面的学习，所以，还望大家从我的思路出发~，不去纠结一些细小的BUG，如果确实是重大BUG，欢迎评论、留言、私聊给我~。
作者：wcof，在努力做产品不做产品经理的人；微信公众号：Wcof（ID：wcofPM）
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