“钱没有了可以去挣，而毛囊是不可再生资源”

图/pixabay

文｜《财经》记者 向雪 信娜

编辑｜王小

“脱发严重化、年轻人化。”中国医学科学院整形医院毛发移植中心主任蒋文杰说。

国家卫健委2019年的一项调查显示，中国超过2.5亿人患有脱发，也就是每六个人当中，就有一人正饱受脱发的困扰。

十几年前，蒋文杰坐门诊时，脱发人群是以三四十岁为主，现在每周都能见到20来岁的小年轻前来就诊，有些脱发程度堪比五六十岁的人。

北京的王木就是这样的小年轻。工作压力大，生活也不规律，王木的头发大把大把地掉，前额的头发变得稀疏，发际线退后。刚20多岁的王木，变得有些自卑，总是特别在意自己的头发。每当朋友问起，“怎么热天戴帽子”，王木只得回答，头发刚剪完不好看。

在用过各种生发产品、中药调理，甚至一些偏方后，王木最终选择了植发。植发以后，用他的话来形容，能像个正常人去生活，他可以大大方方露出额头，在一次朋友聚会里，还认识了现在的女朋友。

王木们是百亿元规模的中国毛发医疗服务市场的一端，另一端是近些年增长迅速的植发机构。

继6月雍禾植发向港交所递交上市申请后，业内的大麦微针、碧莲盛也耐不住了。《财经》记者获悉，大麦微针正在计划去A股，未透露具体时间表；碧莲盛则准备2021年底引入上市前的最后一轮战略投资。

头顶上的这门生意似乎正站在风口上。

脱发人多，植发人少

“这几年，植发手术的广告非常多，好像全民都秃了一样。”蒋文杰说。在北京一些小区的电梯广告中植发广告很常见。

然而，一个现象是随着这些广告，认识到植发并有兴趣的人增多，但真正买单的人很少。

作为2020年就诊植发患者人数最多的植发机构，雍禾植发也不过服务了5万多人，相对2.5亿的脱发人群，这数字连零头都不到。

而招揽到这5万多人的生意，雍禾植发是在50个城市布置了51家门店。

蒋文杰对《财经》记者分析，“实际上，植发只治疗秃发，不治疗脱发”。因此，脱发人群虽多，植发的人数却很少。

从医生的角度，脱发和植发本身就是两件事情，并不是每一个脱发的人都适合植发。中国植发市场可能远没有看起来的那么乐观，想象空间有限。

以临床最常见的雄激素性脱发为例，这是脂溢性脱发，一种雄激素依赖的遗传性疾病，表现为头发密度进行性减少，“即便通过植发种上头发以后，病程仍然存在，该脱继续脱，只是在秃的部位种了头发”。蒋文杰说。

正在脱发期的此种病症患者，就不应该做植发手术，因为手术以后，“头部前面种上去的发毛不脱落、不掉，而后面的脱发脱落，‘前浓后稀’会形成一个缝隙，很难看。”蒋文杰说。

图/plxabay

植发是一项拆东墙补西墙的手术，从不脱发区，也就是人的后脑勺区，取出健康毛囊，将其移植到脱发区。这个过程不产生新的毛囊，取一个就少一个。

“钱没有了可以去挣，而毛囊是不可再生资源。”蒋文杰说，而且如瘢痕性脱发病人，一定要等瘢痕成熟软化了才能种植，有些增生性瘢痕强行种植的话，存活率很低。

因此，一个个脱发患者排除下来，适合植发的脱发人群就远低于2.5亿这个数字，而且植发手术几乎就是一锤子买卖的生意，并不是高频复购的生意。

中国植发渗透率极低。弗若斯特沙利文的数据显示，以接受植发手术的人数除以脱发症患者人数计算，2020年中国的植发渗透率仅为约0.2%。

大麦微针植发创始人李兴东将其称作增量市场。雍禾植发也在招股书分析，随着越来越多受过良好教育的患者对植发手术有更好的了解，预期会有更多人士接受植发治疗，表明未来的增长潜力巨大。

作为头部企业，雍禾植发2018年到2020年的总收入从9.34亿元增长到16.4亿元，净利润从2018年的0.54亿元增长至2020年的1.63亿元。植发患者也从2018年的3万多增长到5万多人。

如果从行业潜力来看，中国植发市场现在的渗透率还不足1%，行业增速和行业头部企业收入增速都保持在30%左右，未来市场的确可期。

为广告商“打工”，利润薄

“按根收费，最贵的装饰”。想植发的人群中，还有相当一部分人是被高昂的植发价格劝退的。

大致价格是每毛囊单位在10元以上，根据每个人的秃发情况，用到的毛囊单位多寡不同，但一般数量都在千个以上，也就是一单得上万元。从雍禾植发招股书披露的信息来看，其平均客单价为2.79万元。

对于20出头、刚工作不久的年轻人来说，这个负担有点重。

“是我不想吗？是没钱。”95后的赵莉头发稀疏，早有植发的念头，可一直没能行动。机构是否能通过降价来释放这部分人群的需求？

“现阶段是不可能的，利润空间已经不高了。”李兴东告诉《财经》记者，植发手术的价格进入到2010年都没有调整过，甚至再往前倒可能都没有调整过。

植发机构在成立早期的时候，收费相对较高，那时每个月的手术台数少、产量低，所以包括房租、人员各种成本的利用空间不高。经过几年的发展，成本在增加，产量也逐渐提高，成本被摊薄，所以这些年植发的价格并没有调整。

到今天，“行业竞争激烈，利润空间挺薄了。”李兴东说，机构的净利润空间也就是10%—15%，这还算好的情况。

从雍禾植发的招股书来看，植发的毛利率并不低，可达到70%以上，虽比不上茅台，但媲美齿科正畸的毛利率。

植发却没有正畸赚钱。雍禾2018年、2020年的净利率不足10%，2019年甚至不足3%。

消费者喊贵，企业方说不赚钱，植发这门生意究竟肥了谁？

“最主要就是营销开支大”。李兴东直言，行业的毛利确实高，但整个营销费用也居高不下，利润空间大部分都被营销吃掉了。

电梯、机场、地铁车厢、网页以及网红种草视频，这几年，线上线下植发广告真的是无孔不入。

雍禾植发将收入的一半都用来打广告。其招股书显示，近三年的销售及营销开支近19亿元，占收入比例一直保持在50%左右。

雍禾植发的主要供应商不是手术耗材或原料提供商，其五大供应商是各类广告服务公司。2020年，为雍禾提供透过线上社区推广服务的供应商I就吞掉了1.15亿元，同年，雍禾的净利润才1.63亿元。

雍禾这一年下来似在为广告商打工赚钱。整个植发商业链上，广告商或才是最大的赢家。

数据来源：雍禾植发招股书 图/赵芸巧

营销投放、户外广告、采买流量，都“烧钱”。在碧莲盛植发副总经理师晓炯看来，“新店开业，也就是新市场拓展阶段，营销投放是必要的”，让更多的消费者了解了植发，特别是绝大多数一线城市的消费者，接下来还要一起教育下沉市场，让市场愈发繁荣。

不过，有行业人士指出，雍禾植发50%的营销费用占比还是过高，一般都在30%左右。

从市场教育角度来看，早期阶段的确有需求。但过度的营销容易把口碑、技术搞坏，产生比较多的客户投诉，最终破坏企业品牌，这中间度如何把握是企业需要思考的。

师晓炯认为，新店在爬坡期或收入快速增长期，为了保证门诊量，营销费用占比一定很高。这是必然的。但对于老店，有一定客户基数，还是应该更多地通过转介绍或品牌效应带来收入。

在李兴东看来，随着大众对植发认知更高之后，营销可能不需要持续去做，消费者负担的价格也会相对少一点。

养固服务：下一个战场

植发是一次性买卖，商家开发出一个养固服务，寻求新业务增长点。

医疗养固，是非手术治疗，主要解决各种头皮及毛发问题，如脱发、发质细软、头皮搔痒及头皮出油等。

李兴东将植发和养固比作“干农活”，植发相当于土地缺苗，施肥浇水长不出，通过植发“补苗”进去，而养固服务类似于除草松土和施肥浇水，让头发长出来且长得更好。

养固服务市场在2020年整个毛发医疗服务中，与植发几乎三七分天下。2020年，这一市场规模为50亿元，但该市场有着28.7%复合年增长率，预计10年后，其市场规模将达625亿元。

2017年，雍禾植发收购伦敦毛发修复品牌“史云逊”后，在自家医疗机构以“店中店”模式设立史云逊医学健发中心。

数据来源：雍禾植发招股书 图/赵芸巧

2019年，养固服务业务还只占到雍禾总收入的1.2%，2020年已经增长至13%，当年养固服务患者人数将近2019年的七倍，客单价也翻了一倍多，价量齐飞。

在招股书中，雍禾对其前景大为看好，并认为，医疗养固服务将成为毛发医疗服务市场的主要增长驱动力。

养固服务几千元的客单价，远低于植发手术，利润空间却不小。李兴东对《财经》记者分析，现在机构做的养固服务，多是术后的养护，或者是已经来到医疗机构以后，可能还没考虑好是否要做植发或并不适合植发，养固这类非手术服务会为这一类人群提供一个选择，从这个角度看，养固服务的获客来自于植发人群或潜在植发人群，所以其本身的获客成本可以忽略不计。

师晓炯也表示，养固业务属性决定了其营销投放会比植发少很多，如果做得好，他相信净利能做到百分之二三十。这远高于雍禾招股书披露的植发净利不到百分之十。

于植发机构而言，养固服务不但新增一个业务盈利增长点，也是客户留存和多次开发的一种方式。

植发几乎是一次性服务，一锤子买卖，而毛发养固是一个定期治疗的高频行为。甚至，李兴东认为养固服务是一件终身的事情，“脱发是一种慢病”。

2019年，雍禾植发养固服务的复购率15.6%，2020年达到近三成，呈增长态势。复购率远不是植发能比的，在师晓炯看来，“养固服务的前景会超过植发”。

碧莲盛已经切入养固服务业务，综合中西药和注射等医疗手段，走平民化路线，并成立专门的脱发门诊。大麦微针也做养固服务，李兴东透露，目前已占到总业务量的30%左右。

其实，这是切了一块美发店和养发馆的“蛋糕”，此前这一业务几乎是被这两类机构承揽。比如章光101、丝域养发馆和林林总总的美发店等。植发机构以医疗级养护为噱头，也就是高配版，来区别于上述养发馆等的服务。

最终，还要看消费者是否买单。

（文中王木、赵莉系化名）