丹东草莓有话说。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

辽宁丹东，草莓盛地，这里有被誉为“中国草莓第一县”的东港。1999年，由日本“章姬”、“幸香”杂交出来的优良品种“红颜”被引进中国，成了后来享誉全国的东港“红颜99”。这种草莓酸甜适口，色泽亮丽，被誉为“草莓界的爱马仕”。

这几年，凭借冷链、物流等技术的提升，以前只有当地人能吃到的丹东草莓一路走红，成为爆款。

但爆火也带来了挑战。

外地商家蜂拥而至，驻扎当地与本土商家直接竞争；市场上草莓品种众多，丹东草莓需要突出原产地优势，做好溯源；整个行业需要进一步规范。

丹东东港人眼看着这门生意风生水起，却又因为价格战乱象丛生。他们希望真正的丹东草莓能被更多人吃到，而外地草莓也不必打着“丹东草莓”的旗号被埋没。

无名

2015年之前，丹东草莓还没有被封为“爱马仕”。那时的张志在丹东读大学，印象中，“它的价格就是比一般水果贵一些，十多块钱一斤。学生生活费低，不敢放开吃的那种，但远没有到封神的地步。”

大学毕业后，他创业做电商，第一反应是卖丹东的蚬子干儿。那可是当地有点名气的特产，网上不少大学生拉着横幅宣传，很多淘宝店销量蹭蹭地涨，是个不错的生意。至于丹东草莓，运输成本高，利润低，看网上没多少店在卖，销量也不大，压根儿不在他考虑之列。

但他朋友不一样，看好草莓生意，说当地有人已卖了10多年丹东草莓。

2003年时，当地很多年轻人在外地打工，就听说老家有人靠种植草莓赚到钱，心动不已，毅然决定离开外地，回到故乡创业种草莓。

但“种地”远没有想的那么轻松，因为缺乏种植经验、收获期遭遇暴雨等，早期的商家赔进去200多万。他们介绍，当时草莓销售渠道单一，露天草莓只能卖给加工厂，做成果酱，出口日本、欧洲，散户没有话语权，生意不好做。

为了对抗市场风险，当地几个大果农成立了合作社，将目光转向中国市场。考虑到传统批发渠道经过中间层层加价，果农缺乏自主权，他们选择和大型连锁水果超市直接合作。

此后，随着合作社进一步规范种植标准，丹东草莓的口感、品相在市场上逐渐突出，销量一路上涨。他们回忆，当时超市里草莓摊位销量火爆，人们排队购买，从没想过，会有人为了买好吃的新鲜水果，排那么长的队。

但线下的火爆并不意味着丹东草莓彻底火了。

2013年开始，冷链技术发展，物流配送设施逐步完善，在网上卖生鲜水果日渐流行。可草莓不同于苹果、橙子等，由于果壁脆弱，储存运输更具挑战，加上东北缺乏专业的电商人才，丹东草莓在网上并没有掀起水花。

但商家没有放弃。2014年，丹东草莓商家就找来专业电商运营公司合作开网店，注册了草莓品牌，要通过互联网把丹东草莓卖到全国。

爆火

2015年，当地着手打造“东港草莓”互联网品牌，电商平台来到东港，帮助农户把草莓卖出去。

搭上电商快车道，丹东草莓销量上涨。商家陆续在网上开店，丹东草莓渐渐有了知名度。2017年，丹东草莓还成功入选国家地理标志保护农产品。

当地商家和合作社的成员一边学习电商知识，一边在当地招募运营人才，要把草莓卖出更大名气。

市场逐渐升温，两年后，93年小伙张志加入当地草莓销售队伍，负责当地草莓的电商业务。刚接手丹东草莓网店时，他心里也没谱。那会儿品牌和合作的运营公司结束合作，因交接等原因店铺闲置了大半年，只有一万多粉丝。

这一年12月，草莓消费旺季到来，天猫正宗原产地项目也来到了丹东，双方在建设标准化的流水线、标准化的果品规格、甜度，完善供应链体系上合作，帮助原产地农产品更好的走出去。

东港草莓搭上了天猫正宗原产地的快车。当年的草莓季，商家还与淘宝主播探访了草莓基地，在草莓大棚特色直播间里，为消费者讲解东港草莓的历史渊源。

张志也开始发力，做推广打爆款，又推出优惠，将产品链接设置为两件打八折，上聚划算参加活动，店铺销售有了起色。那年，草莓销售额冲到了1000多万元，登上行业TOP。

按往常节奏，丹东草莓10月上市，售卖期一直能持续到第二年5月份。但2019年年底突然爆发的疫情打乱了节奏：快递发不出去，草莓由几十元一斤降到一两块钱，果农哭着说卖不出去咋办？

张志回忆，那段时间商家们的目的都不是赚钱了，都在想尽办法如何不亏钱。恰好聚划算推出助农活动，地方政府也组织支援，丹东草莓69.9元3斤，全国各地的消费者都抢着下单。销量一下子起来了，三天时间卖出去两万多单，滞销问题得以解决。

自那之后，丹东草莓的名气与日俱增，在网上主动搜丹东草莓的人多了起来。

当地农户说，以前他们都是自己定义大小果，质量标准不统一，运输储存难度大成本高，赚不了多少钱。后来，随着平台推出按克重统一标准，他们采摘的果子要顶红腚白处于三分之二熟的状态，草莓经过运输到达消费者手中时刚好熟透，买家们更满意了，赚的钱也多了。

看到当地草莓受欢迎，第二年大量商家涌入开新店，在多个平台上卖起丹东草莓。在网上，一斤丹东草莓价格为30～60元，品相佳的超过100元。在种植端，几千个草莓大棚拔地而起。

他记得那阵子本地人充满了干劲和信心，觉得卖丹东草莓一定会赚钱，都希望分得一杯羹。

混乱

丹东草莓火了，外地大商家也想来分一杯羹。

本土商家透露，外地商家派了专人到丹东，负责草莓收购、品控等事宜，他们自己找房子，就地成立运营团队。

疯狂涌入的商家带来了更大的销量，但也扰乱了市场价格。“巨头们做全国性的水果，丹东草莓知名度高，能引流，他们不指望靠它赚钱。”

当时大伙儿都加入了激烈的竞争，决定采取前期冲销量策略， “前期冲起来销量，后期草莓市场价格降下来了，说不定就能赚钱了。”但实际上商家多了，市场上都在抢货，到了第二第三个月，草莓价格依然没有降下来。

一时间市场似乎陷入了混乱。

张志所在的企业陷入了沉思。产品成为爆款后，不同的企业会采取不同的发展策略，有的注重价格，有的升级服务，但不管怎么样，消费者肯定还是认原产地产品，做好品质才是出路。

并且草莓有很多产业带，原产地呈现多样化。但在当地商家看来，丹东草莓不一样，随着种植、包装等标准化，已经在消费者心中有了一席之地。当地农户从事草莓附加产业，生活变好，他们也很珍惜产地品牌。

他们相信随着行业进一步规范，产业带的优势会更凸显。

要想走得更长远，就不能乱了章法，要在原产地上下功夫，维护好地域品牌。

理性

但如何才能做好正宗产地的品质生意？

市场上对于丹东草莓的质疑也层出不穷。有人说丹东草莓居然是酸的，怀疑当地商家真假掺卖，还有人怀疑商家从外地低价采购草莓，拉到丹东发货。

种植户解释草莓的口感跟天气有关系，如果这两天下雪，采摘的草莓会偏酸；阳光明媚的时候草莓口感酸甜。总有人觉得价格这么贵，一定得是甜的，实际上正宗的丹东草莓口感就是酸甜的。

还有人说在网上买的丹东草莓跟在当地吃的味道不一样。商家表示，本地吃的成熟度100%，全都红透了；网上产品因为要考虑运输，发货的时候草莓没有到最佳状态，会对口感有一定影响。

如何打消疑虑，拉近和消费者的距离，做好服务，也是需要考虑的问题。

张志在网开始上跟买家科普如何辨别正宗丹东草莓：种子会凹进去，香气浓郁，颜色正；空心草莓是极为偶然情况下会出现的现象，授粉不均匀、光照影响，也会出现奇形怪状的草莓。“但它们都是正宗的丹东草莓。”

他老板觉得行业也需要回归到理性。虽然去年整个草莓季，他们只卖出了约500万元的丹东草莓，但其中很大部分是前一年买过的老客户，不断复购的老客让他们有信心：生鲜产品不是一锤子买卖，消费者在一家买到好吃的草莓，会形成多次复购。

如今，草莓已成为当地农民的致富果。

从默默无闻到互联网爆款，草莓还成为丹东城市的美味名片，改变了无数果农、商家的生活。他们希望在这片土地上守住初心，做好生意。“希望提到丹东，大家想到的是浓浓的草莓味，而不是被说‘草莓也就那么回事’。”

（应受访者要求，文中张志为化名）