绿舟农场老板 吴建明
我是今年第二次来到位于江苏省丹阳市的绿舟农场。
来的时间稍微晚了一点，农场的翠冠梨已销售完毕。不过梨还是有的吃的。吴建明（绿舟农场老板）让员工从冷库中拿出几个翠冠，削皮切片，供大家品尝。
“味道不错啊！”我夸赞道。
今年夏天老天爷特别伤感，雨水特别多，市场上的翠冠品质普遍下降，而绿舟农场的梨肉质细腻，汁液丰富，糖度也基本到位（12.8%），算是我今年尝过的一个好翠冠。
吴建明也尝了一块，说：“这个属于品质中下的。今年是第一年挂果，而且下了这么多雨，出乎意料地让我们的品质和别人的差距一下子就拉开了。”
“能卖什么价格？”我问道。
“上门来买的6元/斤，大部分是礼品装，10元/斤。”吴建明介绍道。
雨露空间门店的翠冠梨销售价目牌
“今年你的翠冠在雨露空间的门店卖什么价格？”我问一同前来的胡晓海（菜鸟公社老板），他在浙江嘉兴种植的翠冠主销雨露空间和百果园。
“B果卖4.2元/斤，C果卖3.2元/斤。”胡晓海答道。
在雨露空间的门店中，翠冠属于高性价比的梨品之一，分列在B区和C区。
“那相当于比雨露空间的零售价还要高。”我赞叹道。
“我今年也去过嘉兴市场，发现经销商对价格还是很敏感的，做起来会非常累，所以未来的销售我就考虑C端了。”
吴建明做商业出身，他计划组建自己的销售团队，主攻C端，目标是100万斤。
“6元/斤的价格卖100万斤你要建多大的销售团队？”胡晓海疑问道。
他今年的重点在B端，希望通过标准化的处理在B端打出“菜鸟”品牌。
绿舟农场的初投产梨园
“我今年只有10万斤多一点，没有做广告，我在上海的微信朋友圈发一下，就卖掉了，还有很多朋友还不知道我的梨好吃呢。”吴建明得意地说。
“今年连雨露空间都没有卖掉100万斤，他们这么多家门店。”胡晓海提醒道。
“我们现在看什么样的产品能卖高价，除了品质好之外，最好还是新产品，消费者没接触过的，他有个尝新的心理，愿意为新产品去买单。”我提点道。
这也是雨露空间胡志艺所强调的观点：高价=好吃+好看+安全+稀缺。
稀缺很重要，像翠冠这样的单品无论有多好吃，都很难卖高价。
因为太多了。
南方早熟梨主栽品种——翠冠
“我为什么愿意老老实实地种梨，而不是选择新奇特的产品，因为我知道最普通的产品才是最稳定的产品，50年前有人吃，50年后也必然有人吃。”
吴建明这个观点倒和胡晓海一致，他们都因此选择种翠冠。
“我只要把品质做好了。”吴建明再一次强调品质。
谈到品质，我有一个疑问，怎么去保证自己的产品每年都明显优于别人？
“这个核心技术存不存在？”我问道。
“我觉得没有。”胡晓海说。
菜鸟公社今年的翠冠也比市面上的好，但相对往年的品质，还是略有下降。
吴建明也说不出今年品质好的具体原因，他认为丹阳可能是翠冠的优势产区。
俞美良（右）在绿舟农场
“跟施肥有关系，我的梨就比马桥任何一家都好吃。”俞美良解释道。
他在浙江海宁种了20多年的梨，还是绿舟农场和菜鸟公社共同的技术老师。
他们三家果园我都去过，都强调生草栽培和多用有机肥。
“问题是我们没有一项核心技术来保证自己的梨每年都比别人高2度的糖度。如果有，那我的发言权就比别人强了。”
我还举了美国的芯片为例，指出农业跟工业的区别。
“如果能稳定的比别人高1度已经是非常厉害了。”胡晓海更正道。
生草栽培的梨园
“关键是个体之间的差异不要太大，比如说平均糖度12度，你如果把一个糖度10度的梨放进去，就会影响整体。”俞美良说。
他的翠冠也是走大市场，跟胡晓海一样，最多比市场价贵两三毛一斤，卖不出像吴建明一样可以翻一番以上的高价。
“等你卖掉100万斤梨之后，你怎么养这个销售团队？”我还有一个疑问。
雨露空间也好，百果园也好，他们的门店就相当于销售团队，多品经营，全年不断，相对的运营成本就要低得多。
“到时候我就要请你帮忙了。”吴建明话锋一转，说：“比如091无核沃柑，你帮我找一家全国最佳品质的，我来跟他合作，这样我就把全年做起来了。”
吴建明（中）和来访者交流
“如果他真的能种出最好的产品，他为什么一定要跟你合作？”胡晓海质疑道。
“比如说百果园给你4元一斤，我给你5元一斤，你的梨卖给谁？”吴建明反问道。
“肯定是百果园，想都不用想。”胡晓海不以为然。
吴建明不解，我也不解。
胡晓海解释道：“百果园有量啊，比如他说我今年在你这里拿50万斤，他说这句话是有底气的……”
“就是百果园能兑现，到你这里就不一定能兑现。”我马上明白胡晓海的意思。
胡晓海针对不同渠道的三款“菜鸟”包装
现实中也确实存在这种光吆喝不兑现的情况，更何况市场变化万千。
“如果百果园收我的梨4元/斤，你来收我的梨5元/斤，我肯定卖给你。我开价高你不卖给我，我不给你钱吗？”吴建明还是不解。
对他来说，这是违背人性的。
“等你量大了之后，在销售上会有焦虑症的。10万斤和100万斤完全是两个概念。”胡晓海解释道。
就像炒股，资金量少的时候跟多的时候的心态是不同。
胡晓海（左）和胡志艺一起在梨园
“最重要的客户其实是量最大的客户，当你量大的时候，你优先考虑的是怎么先把货卖完，而不是说谁出的价格高。”胡晓海说。
“现在我们也不争论，100万斤不管雨露空间卖不卖得掉，但今年销售下来，我有信心，到2022年，我再告诉你我在C端卖掉多少斤。”吴建明仍然信心满满。
绿舟农场2020年的计划产量是100万斤。
2020年9月2日
作者简介
清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。