在传统超市、电商天天叫苦，巴不得多些人流量的时候，这家实体超市，却敢坐收几百块的门票，否则就算你手握一万块大洋，都不准进店消费。

在经济环境不断内卷的今天，它更是疯狂地开店扩张，每次开店人满为患。它究竟是怎么做到的呢？

这家美国超市你或许听过，它就是沃尔玛旗下的山姆会员超市。山姆在1996年进入中国市场，每年的会费高达150元，要知道当时的奢侈品——凤凰自行车也才200块钱，现在每年的会费都要260元，山姆收门票的底气是什么？

山姆的生意经

有人经过反复计算，在山姆一年消费要超过5000元，还得挑性价比高的商品买，这张会员卡才能回本。山姆背后，到底是怎样的生意经呢？

1、高端定位

在一开始，山姆只是打算找愿意花钱买高品质服务的人群，“为菁英生活提供高品质商品”是其口号，却没想到这两年被捧成了网红。

虽然山姆标榜着“高端会员制商店”，出圈的产品，却多是便宜大份食物，39.8元一只的烤鸡，68元16个瑞士卷，89.8元的10英寸蛋糕。背后的推手，是憧憬中产阶级的人们，“咱也是逛得起高端超市的人了”。

2、价位吸引

山姆的核心套路，在于爆款低价，总有几款大家常用的东西，能在山姆用“比较低”的价格买到，比如19.9两升的酸奶、39.8元一只的烤鸡。就是这一些正常价位的产品，让人们下意识地以为山姆的其他优质商品也应该是正常消费水平，这就是所谓的“价格锚定效应”，而当大家为了几件低价划算的商品花费几百块办卡后，又不可能只买那几件。

3、对比少

山姆的商品很少给大家比价的机会，它的很多品类只有两三种可以选择，因此在逛超市的时候，常常给人一种别无选择的感觉。而随便买点，可能就消费过千，山姆也被叫做“千元店”。

当人们交了会费以后，又会下意识地优先去这家店购物，否则不就亏本了吗？这样你买的越多，山姆挣的越多。

4、位置远

山姆的选址策略是“放弃市中心，选择开发的新城区”，这样不仅大幅控制了成本，更能让你每次来回一个多小时，这么远怎能不多买一些呢？可真买回家才发现买多了。

最灵魂的一点还是那张会员卡，山姆在中国的会员数超过400万，两年以上的会员续费率高达80%，也就是说在会员费这一项收入就能够给山姆带来10亿元，有利润就有战场，于是一场高端市场大战悄悄打响了。

高端市场大战

与山姆同时进入中国市场的沃尔玛，走上了完全相反的道路。受电商崛起和本土商超的冲击，从2016年到现在，沃尔玛已经在中国关闭了百家大商场，今年就有近30家，令人唏嘘。

而山姆却表现出越战越勇的势头，今年第三季度，山姆销售额及会员数均实现了双位数增长，这让不少深陷业绩下滑窘境的传统商超眼红，于是纷纷效仿山姆这一模式。

盒马在悄悄实行了“盒马X会员店”，不仅全面对标山姆，会费也比山姆便宜了2块钱。而山姆反手在盒马旁边开了一家亚洲旗舰店，甚至把地推人员安排在盒马家门口进行精准抢人。

家乐福在上海开了首家会员店后，山姆立刻对其供应商施加压力，让供应商在家乐福和山姆之间二选一。这事引起了家乐福的不满，专门发表了一番声明，怒斥山姆“不讲武德”，偷袭，不过家乐福的名声......咳咳。

除此外，永辉打着零门槛不收会费的口号，已开业仓储门店50家；costco在2019年开出了上海店后，也筹备敲定了10家新店；而麦德龙、苏宁也不甘落后，纷纷淌入这汪浑水。

鹬蚌相争不说坏事，而一家独大注定了容易店大欺客，比如山姆的老会员常抱怨，几次网上下单，拿到的都是保质期末尾的货，果蔬都明显不新鲜，还从不打折促销。

会员店的市场

一方面，越来越多的会员店出现，不仅复制了山姆模式，还复制了各种风靡小红书等app的网红商品，导致大家都差不多样式；另一方面，山姆、盒马、麦德龙、costco等正在疯狂争夺中国的中高层消费人群，它们每办理一个会员，就相当于绑定一个长年累月消费的顾客，竞争对手很难再将其挖走。

会员店的规模在急速扩张，而国内的中产阶级的需求却不一定跟得上。据一位分析人士的测算，以北京2000多万人口容量计算，结合了中产收入和家庭型消费等几个标签，大概要20万到30万的会员才能够支撑一家会员超市，而北京的这种会员超市上限应该是5家左右。

该分析师判断，中国市场可容纳的大型会员店总量大概是60-80个，这样看的话，在有限的市场空间里急剧扩张，这场战争的未来会遭遇非常残酷的竞争。